关于顾客提出的有关服装疑难问题6

1.服装销售人员如何才能打动客户

满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益,这就是销售。但不可否认,除产品外,销售员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。

我们公司有一位善长项目销售的销售员,即君即不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘,而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。 销售员的着装细节“客户+1”

销售员西装阁履公文包,能体现公司形象,在任何时候都是不错的选择,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。

专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。 与客户交谈中不接电话

销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势,北方人更喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。 随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。 永远比客户晚放下电话

2.关于导购员遇到顾客说衣服掉颜色的案例的分享心得

顾客问:这衣服是否褪色、缩水或起球,怎么办?

【错误应对】

1.我们这款面料从来不会出现这种情况。

2.纯棉的很正常,难免都有点。

3.您洗的时候稍微注意一点,应该不会出现这种情况。

4.您保养和洗涤的时候要注意……(详细介绍保养)

【问题诊断】

“我们这款面料从来不会出现这种情况”,这种回答除非对面料有100%的把握(事实上纯棉的衣服几乎没人敢这么保证),否则导购就是在为自己日后制造麻烦。

“纯棉的很正常,难免都有点”,这么说让顾客感觉自己很白痴,也会降低顾客的购买欲望。

“您洗的时候稍微注意一点,应该不会出现这种情况”,这种说法缺乏足够的自信,语言模糊,容易使顾客对衣服及导购产生不信任感。

“您保养和洗涤的时候要注意……”,非常详细地向顾客介绍洗、晒、穿时的注意事项会让顾客感觉穿纯棉的衣服过于麻烦,尤其是男性顾客,所以这种方法也会降低销售业绩。

【导购策略】

所有服装从业人员都很关心如何处理衣服褪色、缩水及起球、变形等问题,可以说,我们导购每天都会遇到这些问题,如何有效解决此类问题呢?我认为可以从以下四方面入手:

1认同加赞美:任何人都喜欢听好话,即使是“上帝”,也喜欢有人赞美。

2给信心不给承诺:提供足够确凿的事实证据,用自信的姿态让顾客感觉到这个问题其实不用担心,但不要明确告诉他到底是否会褪色以免断了自己的后路。

3 弱化问题并转移矛盾:导购要学会扬长避短、避重就轻。因为考虑到顾客提出的问题对销售相对不利,所以导购应该简单带过该类问题,并迅速将焦点转移到其他话题,比如衣服是否适合、衣着效果和试衣事宜等。

4抓住时机做介绍:当对方确定要购买这件衣服并缴款后,导购再用给他简单介绍衣服的保养事项。这样更容易提高成交率并且顾客也会更加感动,但是在顾客还没有决定购买前根本没有必要告诉他衣服的保养知识。

【语言模板1】

导购:王姐,您说的对,一般的纯棉面料确实存在这种情况。不过王姐,我可以负责任地告诉您,这衣服我少说也卖了100多件,到现在为止,还没有出现您所说的这种情况!所以这个问题您大可放心好了。这样吧,王姐,您先试一下吧……

导购:(注:顾客购买后再简单强调保养)王姐,像这种高档衣服保养也很重要,您洗时注意……晾晒时注意……穿时不要……

【语言模板2】

导购:王姐,您这个问题问得非常好,您说的这种情况有的纯棉衣服确实也存在。不过这关键还要看您怎么穿以及在什么场合穿,请问您……(注:询问转移顾客思维)

导购:哦,王姐,如果这样,我建议您可以买纯棉衣服,因为……并且我们衣服做了固色工艺处理,只要您正常穿,这个问题几乎不会发生,您大可放心好了,这样吧,王姐,您先试一下吧,看看效果如何,来,这边请。

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3.服装销售面对顾客刁难怎么办

导语: 服装销售从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤,顾客都有可能提出异议;懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议,每化解一个异议。

服装销售从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤,顾客都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议,每化解一个异议,就摒除您与顾客一个障碍,您就愈接近顾客一步。请牢记——销售是从顾客的拒绝开始。

(一)、三种最经常性的问题:① 顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好,态度不好,服务礼仪不到位;② 顾客闲逛一圈就离开,说明我们不够感染力。

热情不够,亲切感不足,人性化不够③ 顾客进店只买一个包就走出说明我们不够说服力。专业知识不足,技巧不娴熟,对顾客购买力的激发不强。

(二)、异议的解决与应对:1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施① 具体的价格异议---“太贵了”错误回答:A、“这样子还嫌贵?”B、“我们这里是不还价的。”C、“多少钱才肯要?”D、“不算贵,以及打折了,比原价优惠多了”E、“我们现在搞促销活动,多买多送,也不算太贵。”

㊣:A、“是的,我懂,如果单纯看标价,确实会让人有这种感觉,只是我要跟您说明的是,我们价格比较高的原因,是因为我们的售后服务做得很好,质量方面又有保障,而且我的朋友曾经。

B、“是的,我懂,因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品,只是真的很抱歉,尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。

商品要做相应的质量就一定会有相应的成本产生,而我们更需要质量和售后服务上的保障,而这才是最重要的,您说是吗?”②“不能算便宜一点吗?”错误回答:“没有办法,不行,公司规定的。

㊣:不好意思,这个价格已经很优惠了!”③“老客户都没有优惠吗?”错误回答:“不好意思,我们这里老客户新客户都是一样的价格。您是我们的老客户了,应该知道我们的规定。”

㊣:“很谢谢您这么长时间的支持我们公司,非常感谢。只是真的很抱歉,尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。

由于服装要做出相应的质量就一定会有相应的成本产生,而这才是最主要的,您说是吧!”④“我认识你们老板!”错误回答:“不好意思,没有办法。

我们是照规定办事,老板来也一样。”㊣:“那真是太好了,所以您一定知道我们公司规定是非常注重诚信服务的,而且开价一定诚实可靠,质量又有保障,花钱一定花的很放心了,您说是吗?”⑤“价格比预期高”“您本来预期是多少钱呢?您原本预期价格的标准从何而来?”错误回答:“那不可能,那一定是假货!”㊣:“喔,原来如此,我懂了!这样吧,我把事实的状况跟您说明一下。

⑥“我负担不起”一是借口:听懂话中的含意,二是事实:观察谈吐,穿着,名片,直截了当的问⑦“手头上的现金不足”这是希望降价的另一种说词,我们要给客户提供解决方式,不要失败在最后一步。㊣:“哇!那真是太可惜了,这促销。

”我们可以做一系列对顾客有好处也不会对店面有什么不利的方案,如让顾客交订金、刷卡,还可以帮他送货上门等……(三)、其他异议(1)、接受,认同,赞美①.客户可能没有被纠正的雅量。

②.接受:我懂,我能了解您的心情。③.认同:我能体会,我能感受得到。

④.赞美:您真是有见地,您的意见非常宝贵。⑤.肢体语言、眼神的配合。

⑥.避免“可是--,但是—”(2)、化反对问题为卖点嫌货才是买货人,顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑,寻找其背后的原因将有利于我们知道解决问题的关键点所在,从而制定相应的策略。①、“这个包的款式、颜色都很好,可惜皮的品质不是顶好的”错误回答:“哪里不好了”----反驳。

㊣:“您真是好眼力,一眼就看出来了。这个皮料的确不是最好的,若选用最好的皮料,价格恐怕要高出现在的五成以上。”

②、“质量会不会有问题”错误回答:“肯定不会啦。”㊣:“我们专卖店产品的做工很精湛,质量方面严格把关,是绝对有保障的,所以这一点您放心,保证让您买的安心,用的放心!”③、“不需要这么好的”错误回答:“这也不算好,算普通而已,那边有更便宜的。”

㊣:“是的,我能理解,只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉?是的,只是以这么好的商品来说,才卖这样的价格,真的很划算,而且。

”④、“我衣服都很普通,这个包设计、材料都很高档,不合适”错误回答:“也没有特别高档啊……”㊣:“就是因为服饰很普通,才要配一个漂亮而又独一无二的包包啊,这样会让您整个人都展露出不同凡响的品味和个性!”(3)、以退为进①“我不需要了!我再看看!”错误回答:“好吧,您慢慢看(有需要再叫我,没需要。

”㊣:“那好吧!既然您没有兴趣,我们当然不会勉强您!只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢?只是我想跟您说的是。

”②“我还是买某某牌的好了!”错误回答:“那以后有需要的话。

㊣:。

4.服装店铺常见的集中顾客异议及处理方法

店长在日常门店工作中如何处理顾客异议?实战派品牌营销策划专家郭汉尧支招:

最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师指出:

店长在店长在处理顾客异议中需要遵循以下原则!

A. 保持心态平和,就事论事。保持主动、关心、友善与乐于助人的态度。

B. 认真听取顾客的投诉,确认事情发生的真正原因。

C. 站在顾客的立场,设身处地地为顾客着想。

D. 做细节的记录,感谢顾客所反映的问题。

E. 掌握问题重心,提出解决方案。

F. 执行解决方案。

总结顾客的投诉,总结处理得失。

5.销售服装的技巧及各种顾客的应变能力 怎样分析顾客心里 有没有相关

服装销售真的很简单,一来不像保险一样需要去刺激、发掘顾客的需求,也不需要像房地产一样去进行顾客电话跟进,也不需要陌生拜访来开发新顾客,需要解决的异议也不会有太大的难度,而服装导购所要做的事情是,在顾客进来时,热情地服务,同时不断地去促成 接下来,我跟你分享一下促成的销售技巧好吗? 记住一句话,成交的艺术就是发问的艺术。

成交是要用问的,从一开始就要用的 促成技巧有很多,现在跟你分享第一个成交法则 第一个成交法则:假设成交法 什么叫假设成交法?就是你的头脑里面啊,要假想顾客就是要买的人,你会怎么跟他讲话?你当成顾客他就是要买的人,而不要问他要不要买,你没必要请示他要不要买,你只需要假设他现在就是要买的人,你会怎么跟他对话? 为了方便你能理解我说的这段话,我跟你讲一个案例,那是我的亲身体会。 我曾经是平安保险公司的业务员,我有一次我要从广州坐车去湛江,那时买了票后,离开车还有一段时间 于是我就想到处走走,看看。

于是我就走到一家卖西服的服装店,我走了进去 立刻就有一个导购走了上来立马说了一句很厉害的一句话:“先生,很高兴能为您服务,请问你是要正式的还是要休闲的?”你看他的问话多高明?西装是不是就分正式和休闲两大类?我要是回答了正式,他成交了没?我回答休闲,他成交了没? 当时我回答的是:“看看” 他就说,“那好的,先生你随便看”,然后跟在我身边 我在正式西服这边看了一下,他就又问我,“先生,我看你一直都在看正式的西服,请问你是要黑色还是蓝色还是灰色?”正式西服是不是就这三种颜色?我是不是回答哪一个颜色都代表我要买西服啦? 于是我又回答:“看看” “先生我看你一直都在看蓝色的西服,你是喜欢有条纹的还是没条纹的?” “看看” “我看你一直都在看有条纹的,请问你是喜欢单排扣的还是双排扣的?” “看看” “我看你一直都在看双排扣的,请问你是喜欢分叉的还是不分叉的?” “看看” 他一直都在假设我是要买的人,来问我这些话,对不对?他这时,看用这个方法成交不了我,于是她就换了种方式 他这时不问我问题了。他说:“先生,看你气质好象跟别人有点不太一样,请问你是做哪一行的?” 我当时笑了,我就回答他说,“我是平安保险的保险理财顾问” “原来是做金融的专家呀?你可真有眼光,经常会有一些专家到我们店里买西服,而且都是买蓝色的西服,对了,我记得有一件有条纹、单排扣、分叉的蓝色的西服,就在仓库里,我去拿给你试穿一下。”

说完就马上向仓库走去。 看看,这动作多高明呀,他就把我当成是要买的人,然后推荐给我一套西服,也不问我喜欢什么颜色喜欢什么款式了,直接就走去仓库拿西服,这时我不用回答什么也都代表是要成交了对不对? 他走到仓库门,回过头来问了我一句:“先生,我忘记了问你是穿几码的了” 这时,我就很自然地回答48码。

我回答了48码了,这时我是不是变成了要试穿的人了? 这个动作和这句问话真的非常地高明。把我当成是要买的人来说这些话。

他在仓库里找呀找呀找,出来后就跟我说:“先生真的很幸运,本来我以为48码的在仓库已经没货了,没想到还有最后一件,来来,赶快去试穿一下。”他说完后就走在前面把我带向试衣间。

看到了没有,他的这个说话和这个动作,完全地带动着我的思路。这个也是假设成交 我在仓库里穿呀穿,大概穿好后,他就在外面叫我,“先生好了吗?赶快出来我帮你量一下,裁缝师已经在外面等了。”

又被假设成交了 然后我就哦了一声,走了出去,他就那出尺子问我,“袖子那么长可以吗?”“恩,可以”他就唰地一下,粉笔灰做记号 “腰围那么宽可以吗?”“恩,还可以,”又唰地一下,粉笔灰 “裤管那么长可以吗?”我低下头看了一下,他立马说,先生别低头,“画错了,你回去还得重新再改”,看这句话有多高明,他在跟我讲买回去的事,他把我当成要买的人来说的了,是不是?我就噢了一声站直了 你想一下,要是你穿着一件,全身为你量身而画满了粉笔灰的西服,这时你想说“不买”,容易吗? 于是我当时就问“多少钱一件?”,我的心里这时就从看看,变成了多少钱一件,我讲得清楚吗? 当时我就跟他砍价砍了一阵,最后把这套西服买了回去。 我想跟你表达的意思是,只要你真的把顾客当成是要买的人,你就能很自然地说出这些话 第二个成交方法,假设成交加提问 什么叫假设成交加提问呢?先说出一个主要的成交决定,然后中间连续地说话不要停,然后顺便问一个成交之后才会有的问题,他不管怎么回答,都表示肯定了前面这个主要的成交决定了,比方讲:“这两套衣服一共五百六十三块,请问你是要一起装还是分开装?” “这套衣服一共两百三十二块,你要不要发票?”不管他是要不要发票都是要买的了,对吗? “这套衣服三百块,您已经满购物两百的条件,只要再加二十块就能换一双鞋子,你要不要鞋子?” 我讲得清楚吗? 第三、三选一成交法 其实二选一会犹豫不决,三个选一个会比较倾向于中间那一个,比方说这一套八百块,这个五百块,这个三百块,你要哪一套? 如果你要。

6.顾客担心特价品的质量问题,服装导购该怎么解答

1 问简单的问题 在询问顾客的时候,要尽量选择问顾客一些便于回答,有利于拉近顾客导购距离的问题,例如: 1)“您需要什么价位的衣服?” 2)“您平时喜欢穿什么颜色的衣服?” 2 问“是”的问题 导购在销售过程中询问顾客的时候,要尽量选择要求对方回答“是”或者“不是”的问题,这样顾客会觉得你所提出的问题是你为他的情况所考虑的一种建议,这样也有助于消除隔膜感觉,拉近双方的距离。

例如: 1) “所以质量是很重要的,您说是吧?” 2) “运动休闲,最重要的是穿起来舒服,身体伸展得开,您说是吧?” 3)“如果穿起来不好看,买回家也不会去穿它,反而浪费钱,您说是吗?” 3 二选一的问题 同样的,当导购跟顾客提出二选一的问题时,顾客很容易针对导购的问题条件反射性地做出回答,这种问法一般是用在顾客有意向购买的情况下。例如: 1) “您是喜欢橙色的还是绿色的?” 2)“您要七分裤还是九分裤呀?” 3) “您要一件还是两件呀?” 4 开放式问题表 开放性问题是导购提出的没有指向性的问题,当顾客针对导购的问题做出了回答之后,导购可以进一步提出一些开放性的问题,以便了解顾客的需求,也有利于销售。

1)“您喜欢休闲一点的还是……?” 2)“您比较注重的是面料,款式还是……?” 3)“您喜欢的颜色是……?” 4)“您喜欢的款式是……?” 5)“您喜欢的风格是……?” 6)“您想搭配什么颜色的上衣?” 7)“您是打算什么时候或是什么场合穿的?” 5 封闭式问题表 封闭式问题是有指向性的问题,顾客只能按照导购既定的方向思考。封闭式的问题有助于导购更清楚地了解顾客所希望购买的商品的特点,收集更多的顾客信息,便于有的放矢的进行推荐。

例如: 1)“您是想用来搭配外套吗?” 2)“您想要用来送人的吗?” 3)“这个款式有红色和白色,您想要什么颜色?” 4)“您平常穿什么尺码的裤子?” 5)“您平常喜欢宽松装还是修身装? ” 6)“您平常喜欢休闲一点还是时髦一点?” 6 销售中错误的应对方式 1)“您要试穿看看吗?” 2)“今年流行绿色,您喜欢吗?” 3)“小姐,这件上衣您要不要?” 4)“您以前穿过我们品牌的衣服吗?” 5)“您听说过我们这个品牌吗?” 6)“这件很适合您,您觉得呢?” 上述问题都容易造成导购与顾客之间的理解错误,不利于产品的销售及售后服务的开展。

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